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本文经【聚越优选编辑部】实地走访广州多个鞋业商圈撰写而成，文章针对目前广州鞋业的状况做出了客观的分析，希望透过广州鞋业目前的现象看到其本质，为更多人提供行业借鉴。
策划单位：广州市越秀区鞋业商会、聚越优选编辑部
企业采访：Jacky梁、小唐
文稿撰写：小唐
审核批阅：Jacky梁

本文约2800字，阅读大约需要7分钟。

越秀区鞋业商会

2018年8月上旬，越秀鞋业商会组织访谈小组、凯世国际季菲娅总经理和商会鞋业部分会员企业在大都市鞋城商会办公室开展〈关于鞋业市场发展面临的挑战与机遇〉交流座谈会，共同探讨鞋业未来发展的新形势和新模式。

探讨之初，商会邝卫宇会长率先发表个人对行业历史的概况，目前广州传统鞋业遇到挑战，多数店铺卡在瓶颈停滞不前，要么面临转型，要么继续煎熬，都渴望在漫无目的的等待中寻找一线生机。

广州鞋业90年代回顾

中国鞋业历经30多年的发展，已经从制鞋大国成长为制鞋强国，而广东作为中国鞋业大省，已拥有一批具有世界级影响力的生产基地，而作为省会级现代化大都市的广州，有着一批面向全世界的规模庞大的鞋类商品专业市场，成为全球原材料采购中心、鞋类采购中心及产业服务中心。

回顾广州鞋业的辉煌时机，90年代的广州鞋业人迎来了改革开放后万般复苏的商业好风景。广州的投资环境随着时代革新日趋完善，制造业的产品处于供不应求的状态，皮革鞋材产业也蓬勃发展起来，鞋业商圈从濠畔街发展到了站西路，特别是做批发生意的供应商，每天早出晚归，忙到没时间收钱，他们沉浸在鞋业丰收的喜悦之中，客似云来，一到年底，生意火爆，货仓清空。

而现今，库存囤积大量货物，订单量、客流量大不如前，许多门店面临倒闭，中国有着十几亿人口，与90年代相比，人口增多了不少，客量却明显地减少了。

含辛茹苦若干年，尝到鞋业的甜头后却迎来这般洗革的煎熬。接下来的日子，是坚守，还是转型？是原地观望，还是跨界转行？

赊账风气让人望而却步
提起赊账，大家都感叹万千，赊账作为行业的一种不良现象，影响着原本和睦规整的秩序。

参加研讨会的商会副会长陈鸿洲说，现在客户要求先要货物，但是延长交款期限，长此以往，批发商回款难收，资金链出现断流。虽然如此，但这种现象一直持续至今，似乎这是唯一能让批发商留住客户的方式，这让许多鞋业行家不知所措。

会议上，代理多款国际品牌的施祖善副会长说，赊账的确是广州鞋业的毒瘤。越秀区鞋业商会邝卫宇会长表示，当前除了赊账风气侵蚀着广州鞋业之外，还有大部分鞋业行商都处于传统的模式，产品的更新换代没有跟上时代，产品的功能性不够凸显，产品同质性严重，这种种缺陷导致批发商失去了竞争力，失去了客户。

来自凯世国际的季菲娅总经理则指出，中国鞋业商圈的布局也有着翻天覆地的变化，广州一直被冠以“中国最大的鞋材鞋类批发市场”的荣誉，而今，浙江温州、福建、惠东、鹤山等地的鞋业崛起，冲击着广州鞋都的地位。

的确，面对如此消长的现状，现今广州鞋类产品想要争夺市场席位，必须具备“平、靓、正”的特点。“平”指的是平价鞋，价格占据优势；“靓”指的是个性化强烈，有着独特的设计风格；“正”指的是产品独立研发的品牌，杜绝假冒伪劣。
垂直化的商业模式也是出路，想要抢占产品的细分市场，需要针对潜在消费人群和产品的个性定位来圈起属于自己的市场。
如今产品面临转型的现象，这实质上说明了一个问题：消费者的习惯转变了。多类相关产品一体化给予了消费者更多选择的可能性。
多元跨界风来袭
商会常务副会长陈志强此番前来探讨跨界对产业的影响，他也在跨界的道路中探索。

毋庸置疑，跨界元素为店铺带来新气象。现今大大小小的商场玩起了跨界风，特别是实体店：在美容院可以买到包包，在书店可以喝咖啡吃糕点，在餐吧可以买到音乐专辑……用产品跨界，用场景跨界，用艺术跨界，跨界风格增添了消费者的体验，无形中也带来了一定的营销效果。

（图为服装店跨界，新增了让客人可以喝饮品休息的服务）

场景化体验营销

当然，跨界风险还是会有，因为对于没有接触过或对跨界的所属领域不熟悉的人来说，必然心生忐忑，因此，将场景升级相对来说比较保守一点。针对现有产品的特性搭建一种合适的场景，营造出让消费者身临其境的气氛，融合产品的概念，以创意新奇的场馆刺激消费者对产品的感觉，传输产品的价值。

（别具艺术风格的鞋店场景）

买手店铺兴起，个人买手深得消费者青睐

许多买手潜伏在行业多年，对行业的情况了解颇深，手中握着多条供应渠道，同时熟悉消费者的喜好，并积累了一部分忠实消费粉丝，这群粉丝信任买手，买手凭借丰富的挑货经验深得粉丝喜爱。

（买手店通常汇聚了各大品牌的精品）

因此，除了熟悉顾客的个性化需求之外，与顾客建立良好的信任关系是维持经营的重要前提，只有顾客信任你了，才会购买你的产品，并且成为忠实粉丝。

建立自主品牌，开发多个产品系列

这是建立自主品牌的最佳时代。即使是淘宝上只有几千粉丝的小店，也有自己的品牌。对于鞋类来说，品牌就是自己的“身份证”，这个观点，获得了在座的与会人员认同。

（家喻户晓的品牌）

产品系列化将是未来的趋势。用创新的思维给产品注入生命力，同一种风格的产品可以设计出不同的款型，有着显而易见的共性；多种系列的产品提供了顾客多种选择。

系列化的产品能够提升整个品牌的高度。

（同系列的产品区别分明）

库存积货过多怎么办？
这也是传统鞋业批发商的难关之一，商会副会长李学玲反映出当前许多批发行业生意不如从前，年尾成本甩卖也是难以清仓。

邝卫宇会长则说，供过于求，是制造业的通病。这时候，应该将畅销的、主打的产品备货，而不畅销的产品只留下少部分的样板，缩减现货，多花精力去做订单批发，批量订单远比散客批发盈利更多。

邝卫宇会长还分析得出，当前要与新零售、智能制造接轨，打造创新模式和智慧供应链，提高自主创新及设计能力，摒弃数量堆积、低价取胜的竞争策略，向以时尚设计、核心技术、知识产权、产品品牌、标准制订为核心的高层次竞争优势提升。
打通线上网络，与线下实体互联

传统鞋业依托线下实体店向客户展示产品，单一的线下渠道很难将产品信息通达八方，恰恰互联网每天有无数流量，有更多的潜在客群，因此，把线上线下相结合，批发站建立网站，构建自己的产品网络，将产品在线上展示，或最简单的，入驻阿里巴巴这类成熟的批发网站，让采购客户足不出户也能接触到产品。

关键是勇敢地走出去第一步
许多前辈都指出明路，但现在传统实业就是缺乏走出去勇气，很多人都停留在原地，不敢尝试，艳羡别人跨步走出来的成功。

而另一批人，就是转型或跨界，他们分散投资，投资到另外的行业上去，开拓不同领域。

不论是经营内销还是对外贸易，都需要学会尝试。相比于90年代，新时代给予我们更多的挑战，也给予我们无限的机会。经济发展了，网络发达了，交通快捷了，市场广阔了，沟通便利了，产品多样了，人才高端了……将这些现有的资源进行合理利用，就会找到解决的方法。

没有市场，就去挖掘新市场，没有出路，就尝试寻找新出路。

而未来这两年，是品牌建立的最佳时期，是产品优化的重要时刻，是渠道多元的重要阶段，这些，都至关重要地影响着传统批发商的升级进程。

时代抛弃你时，并不会提前跟你说再见。

竞争激烈，并不代表机会消失。

关键在于，你是否拥有迈出第一步的勇气。

注明：本文转自越秀区鞋业商会公众号

广东鞋业国际采购中心
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